Export diretto delle PMI – Internazionalizzazione e fiere

Il sistema economico italiano ha affrontato l’internazionalizzazione in modi diversi, molti dei quali riconducibili all’export diretto delle PMI. Le attività sui mercati internazionali di questi modelli di impresa è ancora oggi oggetto di studio: per un decennio università e centri di studi si sono chiesti se le Piccole e Medie Imprese avrebbero saputo affrontare i mari grossi dei mercati internazionali; ora certificano che molte di loro ce l’hanno fatta, e anzi cercano di comprenderne le best practices.

Il Corriere Imprese Nord Est ha organizzato una tavola rotonda proprio per parlare di internazionalizzazione delle PMI, e in quest’ottica, Punto Ciemme è coinvolta un una doppia veste:

  • Come PMI che opera su mercati internazionali;
  • Come operatore che aiuta le PMI nei processi di internazionalizzazione, soprattutto nella fase di export diretto sui mercati esteri: le fiere internazionali sono il fulcro di questa fase.

Anche per questo la nostra CEO Laura Calzavara è stata tra i partecipanti alla tavola rotonda; le abbiamo chiesto di raccontare qui le principali tendenze in termini di export diretto delle PMI, e come Punto Ciemme si ponga rispetto ad esse.

Punto Ciemme: Dirigere un’azienda che si occupa di allestimenti fieristici e marketing espositivo offre un punto di vista privilegiato sulle dinamiche di export diretto delle PMI. Quali sono le evoluzioni del recente passato (e del futuro)?

Laura Calzavara: Ci sono essenzialmente due macrotendenze nel contesto del sistema fieristico internazionale che hanno cambiato il modo in cui le PMI si approcciano all’export diretto:

  • Parcellizzazione
  • Direttrici di export Extraeuropeo

Fino alla metà degli anni 2000, l’export diretto delle PMI passava attraverso singole, grandi manifestazioni settoriali a livello di macroarea geografica: idealmente ciascun settore aveva la sua grande fiera internazionale per ogni area geografica (Europa, Usa, Medio Oriente, Sud Est Asiatico, Cina). Oggi assistiamo ad una moltiplicazione delle manifestazioni e ad una riduzione dell’area di influenza territoriale delle manifestazioni stesse. Per le PMI che approcciano l’export diretto questo significa maggior sforzo organizzativo e anche economico: le fiere in cui essere presenti aumentano, le dimensioni dei mercati cui ciascuna fiera dà accesso diminuiscono.

Per chi si muove sul fronte degli allestimenti fieristici nasce una serie di necessità:

  • Bisogna allargare le aree presidiabili, attraverso rapporti e contatti diretti in più paesi
  • Bisogna essere in grado di contenere i costi, considerando che i clienti devono contrarre il budget dedicato a ciascuna manifestazione, ma senza compromettere il risultato
  • Bisogna migliorare la capacità di gestione, perché ciascuna manifestazione deve portare risultati e gli errori possono comprometterli.

Nell’ultimo decennio il mercato europeo è diventato sostanzialmente mercato domestico, e i mercati culturalmente vicini (Nord America ed Est Europa) sono diventati direttrici standard di export diretto. Le sfide più importanti si giocano oggi su mercati lontani, ma dai più alti potenziali di crescita: i subcontinenti cinese ed indiano su tutti, dove l’azione delle imprese esportatrici non si ferma più alle tradizionali “porte” (Hong Kong, Shanghai, New Delhi) ma si spinge a toccare le zone interne, portatrici di domanda nuova e dinamica.

Chi si occupa di fiere e tradeshow non può più pensare che “azione sui mercati internazionali” significhi andare da Tunisi a Stoccolma e da New York a Mosca, e questo comporta

  • Familiarizzare con regolamenti, sistemi doganali, meccanismi di logistica completamente diversi
  • Ampliare la capacità di instaurare e gestire relazioni
  • Costruire strutture operative più agili, in grado di assorbire tempi di logistica di differente natura.

PCM: e come ha scelto di agire Punto Ciemme per supportare l’export diretto delle PMI?

LC: Come in molti ambiti, avere un approccio centrato sul bisogno del cliente ci ha aiutato molto; Se avessimo guardato solo nel nostro cortile, probabilmente ci saremmo ritrovati a temere la concorrenza di prezzo degli allestitori in loco. Da parte nostra invece è sempre stato chiaro che, pur in un contesto di contrazione budgettaria, quando un cliente decide di inviare una delegazione commerciale per una fiera dall’altra parte del pianeta il suo interesse è quasi tutto nel risultato finale. Le PMI che esportano comprendono bene ormai che in questi casi i costi di gestione e di coordinamento sono più elevati rispetto ai costi legati a materiale e lavoro, e che il rischio maggiore è proprio connesso a gestione e coordinamento.

Forti di questa consapevolezza, abbiamo puntato su due elementi che ci hanno caratterizzato negli ultimi vent’anni, rinforzandoli proprio per incrementare la nostra capacità d’azione su mercati lontani:

  • La gestione integrata di tutto il processo sotto la supervisione di un Project Manager
  • Un parco di relazioni stabili all’interno di una rete internazionale

Il primo fattore ci consente di agire su due punti cruciali nelle operazioni internazionali

  • Il fatto che il management, soprattutto quando deve affrontare contesti geograficamente e culturalmente “distanti”, desidera avere un interlocutore unico a cui fare riferimento; questo è particolarmente vero nel caso delle PMI, ancor di più se nordestine.
  • La necessità di semplificare e gestire la catena del valore, che si complica per sua natura quando le operazioni si internazionalizzano e si allontanano dalla sede madre; riportarla al di sotto di un unico sguardo aumenta
    • la sua “leggibilità”, cioè la capacità di anticipare le problematiche e approntare le soluzioni
    • la sua “praticabilità”, cioè la capacità di agire in maniera agile e rapida per affrontare i problemi.

Il secondo fattore poggia le sue basi su una delle nostre caratteristiche fondamentali: siamo un’azienda con oltre trent’anni di storia, e abbiamo sempre dato una grande importanza alla creazione di relazioni. All’interno come all’esterno, costruire coesione tra chi collabora è sempre stata una delle nostre priorità. Questo nel tempo ha prodotto competenze che possiamo attivare per gestire con maggiore efficienza alcune parti della catena del valore; penso alle questioni doganali, ai rapporti con gli enti fieristici fuori dall’Europa, alle checklist su cose da fare e cose no, che per noi sono oggi la base del nostro operare, ma per una PMI che affronta l’internazionalizzazione su base extraeuropea possono essere scogli insormontabili.